特斯拉進入到國內(nèi)以后，獨特的直營模式經(jīng)營，引起了不少消費者的喜愛，不用再去搞價錢，大家都一個價格，這樣的經(jīng)營模式確實能夠吸引不少消費者。

 

隨后的造車新勢力都是采用的直營模式，蔚來、小鵬、理想這三家最為特殊。

小鵬、阿維塔轉(zhuǎn)戰(zhàn)經(jīng)銷商模式

但是小鵬汽車是這三家車企混的最差的一家，在2023年4個季度的毛利率為1.7%、-3.9%、-2.7%、6.2%，這樣的毛利率確實要提升不少，尤其是到了今年（2024年）的第一季度，小鵬汽車的毛利率達到了12.9%，可謂是直接飆升。毛利率提升的背后，離不開小鵬汽車轉(zhuǎn)戰(zhàn)經(jīng)銷商模式的選擇。

 

要知道，2023年間小鵬汽車關(guān)閉了130家門店，但是與此同時，通過木星計劃引進了160家的經(jīng)銷商店，將24個銷售區(qū)域縮減為12個。

據(jù)財報數(shù)據(jù)顯示，2024年一季度小鵬汽車交付量新車21,821輛，與2023年同期相比增長19.7%；總收入為人民幣65.5億元，較2023年同期增長62.3%；其中汽車銷售收入為人民幣55.4億元，較2023年同期增長57.8%；最重要的是，一季度毛利率為12.9%，作為對比，2023年同期為1.7%，2023年第四季度為6.2%，環(huán)比增長了6.7%。

 

這樣的經(jīng)銷商模式無疑證明小鵬汽車賭對了

反觀阿維塔汽車，作為長安車型的高端產(chǎn)品，按理說阿維塔的直營是最應(yīng)該維持下去的，在朱華榮接手后，阿維塔也被曝將從直營模式全面轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)銷商模式。目前阿維塔旗下共有兩款產(chǎn)品，分別是阿維塔11和阿維塔12，兩款汽車的銷量均跌破30萬以下，但是在銷量上并未起到太大的作用，每個月僅能維持5000輛不到的銷量。

向經(jīng)銷商模式轉(zhuǎn)移是一個不錯的選擇

直營、經(jīng)銷商模式如何選擇

在面對如今的新能源情況之下，直營無疑是最好的選擇，采用理想汽車CEO李想的言論來說，直營模式一方面可以更好更快拿到一手消費者對產(chǎn)品的反饋意見，從而更快改進和升級更新到產(chǎn)品中；另一方面對價格和利潤控制要比代理商更為有效。

并且李想也表示過“不會授權(quán)任何代理商和經(jīng)銷商，會一直堅持直營的銷售模式。”

在傳統(tǒng)的經(jīng)銷商模式大多為燃油車模式，燃油車最大的優(yōu)勢在于后期的保養(yǎng)以及維修，一家4S店配著維修部門，維持著良好的生態(tài)系統(tǒng)，不管是賣車還是后期盈利都是不錯的選擇。

但是如今到了新能源模式，大多數(shù)的新能源的買賣都是一錘子買賣，車提走就無關(guān)4S店任何事，畢竟新能源的保養(yǎng)無非就是空調(diào)濾芯等一些簡單的操作，自己都可以完成，如果怕麻煩，外面的維修店也是沒有任何問題的。

尤其是咱們文章剛開頭提到的直營模式不用在費盡心思與經(jīng)銷商店還價，搞心理戰(zhàn)，可能有些人會覺得占了便宜，但是大部分人都會認為自己買的不是最低價，對于該品牌的印象以及二次的購買不會產(chǎn)生良好的化學(xué)反應(yīng)。

維持直營模式并不現(xiàn)實

書接上回。雖然直營模式的優(yōu)勢大于經(jīng)銷商模式的優(yōu)勢，但是想要維持直營模式并不容易，因為在新能源的發(fā)展道路中，我們看到了太多倒閉的車企，例如威馬，例如近期的高合，還有還未讓消費者看到實車的恒馳汽車，這些都是直營模式，但是資金問題成最大的問題。

就還是拿小鵬汽車來說，數(shù)據(jù)顯示，2022年小鵬銷售費用為50.29億元，其單門店銷售費用約為1197萬元，這與2021年基本持平。在一年前，其門店數(shù)量為357間，所對應(yīng)的2021年銷售費用為42.76億元。

 

這個數(shù)字如果能夠持平是沒有問題的，但是根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，小鵬汽車的凈虧損達到28.05億元，這也創(chuàng)下單季虧損歷史新高。此前小鵬單季虧損最高季度為去年二季度，當時凈利潤虧損額為26.89億元，今年一季度虧損額則為23.4億元。

這樣的直營模式無疑是給車企巨大的壓力。所以針對每家車企要有不同的相對應(yīng)的政策，不要一昧的跟風(fēng)，只要給客戶最好的服務(wù)體驗就是最好的選擇模式。